「AIDMA」の各プロセスに「ハゲ」を活かしてみよう

ハゲ・薄毛というと弱み、悩みというネガティブな印象があるかもしれませんが、そうとは限りません。
自己分析をしてみると、弱みと思っていたことが実は強みになったりします。
マーケティング視点で「ハゲ」を「強み」として活かし、キャリアアップにつなげていくことも可能です。

今回は行動プロセスの基本ともいえるAIDMAの法則にについて見ていきます。

「AIDMA」とは、購買行動のプロセスを表したものです。
1920年代にアメリカのローランド・ホールが提唱しました。
「ハゲ」をどうAIDMAの法則のプロセスに活かすかを論じる前に、まずはAIDMAの法則についてみてみましょう。

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AIDMAの法則とは?

AIDMAでは購買するまでに、以下のプロセスがあるとされています。

A:Attention(注意)
I:Interest(興味)
D:Desire(欲求)
M:Memory(記憶)
A:Action(行動)

なお、この5つのプロセスは、さらに認知段階、感情段階、行動段階の3つに分類されています。
それぞれの段階に対応するプロセスは以下となります。

認知段階:A(注意)
感情段階:I(興味)、D(欲求)、M(記憶)
行動段階:A(行動)

AIDMAの例

この言葉だけではちょっとイメージしくいかもしれませんので、例でみてみましょう。

ハゲを強みとして明るく生きる方法を伝える当サイトにはふさわしくないかもしれませんが、ここはあえて薄毛・薄毛・ハゲを悩んでいる人向けのスカルプケアシャンプーについて考えてみましょう。

認知段階
A(注意):テレビCMなどで、スカルプケアシャンプーの商品の存在を知る

感情段階
I(興味):効果がありそうな宣伝文句から、「毛が生えるかもしれない」と関心を持つ
D(欲求):「毛が生えるかもしれないなら使いたいな」と欲しいと思う
M(記憶):商品名を覚える

行動段階
A(行動):店やECサイトで商品を購入する

という流れです。
スカルプケアシャンプーに限らず、一般的な購買行動、あるいはサービス利用についてもある程度説明ができると思います。
ご自身の日常の購買行動と比べてみても、それほど違和感はないのではないでしょうか?
※インターネットが普及し、購買行動に変化が出ているので他にもいろいろなモデルが出てるので別途紹介したいと思います

売る側から考えると

認知段階で、広告や店頭の案内で商品の存在を知らせる
感情段階で、「よさそう」「欲しい」「買おう」と思ってもらえるメッセージを送る
行動段階で、買ってもらいやすいように店やECサイトで販売する
という行動をとる必要があります。

「AIDMA」の各プロセスに「ハゲ」を活かす

ここまでAIDMAについての一般論を説明してきました。
ここから「ハゲ」をどう活かせるか、について書いていきます。

前提条件

なお、ここでいう「ハゲ」は、「明らかに薄くなった頭を潔く坊主にしているハゲ」で、「顧客との関係性強化ができる営業」を仕事にしている前提です。
また、営業としての他の能力は「髪がある」ライバルと変わらないことを前提とします。

AIDMAは消費者行動のプロセスではありますが、BtoBにおいてもある程度は一致するところがあります。
※完全に当てはまるわけではないので、突っ込みどころもありますがそこは温かい目で見てください。

顧客との関係性を強化するため、「自分を売り込む」ためのプロセスとなります。
自分自身の広告宣伝はできないので、初回訪問して顔を覚えてもらって2回目以降に繋げられるか、という状況とお考えください。

「ハゲ」の特徴・強み

SWOT分析クロスSWOT分析VRIO分析などの項でも書きましたが、「ハゲ」の特徴・強みとして以下が挙げられます。
・顔(頭)をすぐに覚えてもらえる
・ハゲをネタにして笑いが取れる
・弱点をオープンにし、信頼関係を築ける

この時点で、AIDMAの各プロセスでの活用方法が見えてきた人もいるのではないでしょうか?
そう、もう勝ったも同然ですね。

各プロセスと「ハゲ」の活用

それでは具体的に各プロセスについてみていきましょう。

A(注意)
ハゲは目立ちます。
目立つので、相手の注意を引けるのは間違いありません。

I(興味)
弱点をオープンにすることで信頼感を得られます。
さらにハゲをネタに笑いが取れます。
これらのアピールにより相手の興味をひけます。

D(欲求)
ハゲをネタに笑いが取れるので、面白い営業だなと思ってもらえます。
そして、この営業とはまた会いたいと思ってもらえます。
※もちろん提案がちゃんとしていることが前提です。

M(記憶)
目立って、笑いが取れ、面白い営業だなと思ってもらえるので、当然相手に強い印象を与えられます。
後日、こちらからお礼メールをしたり、電話したりすると、相手は「ハゲ」てる営業の容姿が頭に浮かんできているはずです。

A(行動)
で、あの営業なら、もう一度会って話を聞いてみよう、と2回目以降の商談につながります。
このように「ハゲ」てる強みをAIDMAのそれぞれのプロセスに活かすことができます。
ちょっと無理やり感があるかもしれませんが、ここで言いたいことはAIDMAにあてはめることではありません。

AIDMAだけではなく、インターネットが発達した現在では、AISASやAISCEASなどのモデルも出てきています。
また、B2Bでは当然、消費者とは購買プロセスが違います。
極端な話、相手の企業によって、購買決定プロセスは変わってきます。
重要なのは、相手がどういうプロセスで購買までいたるかを把握し、それに対して自社、自分の強みをどうアピールして次のプロセスに移行できるかです。

営業活動においては、初回訪問できることが最重要ポイントではありますが、そこから2回目、3回目の訪問、提案につなげられるかが勝負の分かれ目であることも多いです。
「ハゲ」という強みを活かし、営業活動をしてみてはいかがでしょうか?

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